Bản tin Thiết Kế Phễu 04: Phễu liên tục

ban-tin-thiet-ke-pheu

Chào mừng bạn trở lại với bản tin Thiết Kế Phễu! Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem một trong những phễu mà tôi tin rằng sẽ cực kỳ phù hợp cho những sản phẩm hoặc dịch vụ tính phí định kỳ.

Và trong nội dung lần này, tôi sẽ chia sẻ cho các bạn về một case study của Digital Marketer – một đơn vị đã sử dụng phễu liên tục như là một chiến lược then chốt để giúp họ có thể bán những chương trình tính phí định kỳ liên tục (continuity programs).

Nếu bạn đang bán bất kỳ chương trình nào như vậy, phễu liên tục này là một phễu mà bạn nên sử dụng vì nó làm được một số điều cực kì thú vị giúp khách hàng có được hàng chục nghìn thành viên.

Hãy để tôi giải thích khái niệm tổng thể …

Vấn đề với đa số chương trình diễn ra liên tục

Hầu hết các chương trình liên tục bắt đầu với một thư viện hoặc trang web thành viên có đầy đủ những thứ như đào tạo, quyền truy cập vào phần mềm và các bản tin.

Câu hỏi đặt ra là, làm thế nào để chúng ta bán được những thứ đó?

Các chương trình liên tục có thể khó bán vì khi bạn nói với mọi người rằng họ sẽ nhận được cả đống thứ nếu tham gia, điều đó nghe thật tuyệt, nhưng nó không đáp ứng được nhu cầu của họ.

Thông thường họ cần một thứ cụ thể hơn.

Đó là lý do tại sao người ta không bán thẻ thành viên thư viện. Không ai muốn trả tiền để đi xem một triệu cuốn sách. Thật là thú vị khi có những cuốn sách khác xung quanh nhưng bạn thường tìm kiếm một cái gì đó cụ thể khi đến thư viện.

Đó là một trong những lý do tại sao có thể bạn sẽ gặp khó khăn trong việc bán những chương trình liên tục.

Trước kia, Clickfunnels đã sử dụng ưu đãi giao hàng miễn phí, trong đó họ sẽ gửi cho mọi người một đĩa CD hoặc DVD miễn phí nếu khách hàng trả một khoản phí vận chuyển nhỏ và sau đó họ sẽ cho khách hàng hai tuần miễn phí sử dụng chương trình thành viên của họ. Điều đó thực sự hiệu quả.

Tuy nhiên, vấn đề là có rất nhiều người đăng ký mà lại không biết rằng họ vẫn duy trì việc bị tính phí như vậy và họ bối rối khi nhận được hóa đơn vào những tháng tiếp theo.

Trong nhiều năm, họ đã cố gắng tìm ra cách bán sự liên tục theo một cách thú vị và để mọi người được hưởng lợi mà không có bất kỳ sự bối rối nào. Tôi nghĩ rằng Ryan Deiss và những người ở Digital Marketer đã tìm ra cách tốt nhất để làm điều đó…

Từ vài thành viên đến 10.000 thành viên

Đầu tiên, họ có một trang bán hàng (sales page), nơi họ bán trang thành viên (membership site) của họ, nhưng tôi cá rằng chưa đến 10 phần trăm thành viên của họ mua hàng qua trang đó.

Digital Marketer cũng có một số sales page khác mà mỗi trang tập trung vào một phần của tư cách thành viên.

Có một sức mạnh ghê gớm đằng sau chiến lược này! Ryan đã nói rằng phễu liên tục này là cách họ đưa chương trình liên tục của mình từ vài trăm thành viên lên hàng chục nghìn thành viên!

Trang 1: Trang bán hàng (sales page)

Đây là khái niệm. Bên trong trang web thành viên, họ có rất nhiều khóa đào tạo và nó giống như một thư viện.

Thay vì nói: “Này, mua thứ này và bạn cũng sẽ nhận được một triệu thứ khác”, thì họ chỉ bán một thứ trong số đó.

Tôi sẽ cho bạn xem một số thư chào hàng khác. Bạn có thể xem một trong số chúng ở bên dưới.

cong-cu-gian-diep-amazon

Ảnh 1: Công cụ gián điệp Amazon (Ultimate Amazon Spy)

Phiên bản này của sales page tập trung vào “Công cụ Gián điệp Amazon” (Ultimate Amazon Spy Tool). Nó là một phần mềm. Bạn nhận được nó trong khu vực thành viên, nhưng những gì họ làm là họ bán cho bạn một mình công cụ đó mà thôi.

Nó có giá 10 đô la và phần mềm này giúp bạn tìm các từ khóa của Amazon. Ưu đãi hấp dẫn tới mức người ta không cần đắn đo. Nó giống như: “Vâng, tôi sẽ trả 10 đô la cho thứ đó.”

Trên một trang khác, họ bán “Công cụ Email” (Ultimate Email Tool) của mình, đây là một phần mềm đồng hồ đếm ngược. Phần mềm này cũng nằm trong khu vực thành viên. Nhưng một lần nữa trên sales page này, họ chỉ cung cấp một công cụ duy nhất với giá 10 đô la.

vi-du-khac-pheu-lien-tuc-digital-marketer

Ảnh 2: Các trang sales page của Digital Marketer

Các sales page khác có nội dung bên trong khu vực thành viên của họ như một trang độc lập. Đây là “Kế hoạch Ra Mắt 21 Ngày” (21 Day Launch Plan) của họ. Đối với cái này, bạn phải trả 7 đô la và bạn chỉ nhận được đúng “Kế hoạch ra mắt 21 ngày”.

Họ có hàng tấn các trang kiểu như vậy, mỗi trang bán một thứ từ khu vực thành viên của họ – họ có các trang riêng biệt cho “Kế hoạch nghiên cứu thị trường 6 bước”, “Hệ thống bán hàng qua mạng xã hội”, “Công cụ viết content”, “Cỗ máy tạo khách hàng tiềm năng trên Facebook”, “Cách kiếm tiền từ Twitter”, v.v…

trang-ban-hang-nham-muc-tieu-cu-the

Ảnh 3: Sales page nhắm tới mục tiêu

Tất cả những gì họ đang làm là sử dụng thư viện với hàng tấn nội dung này và tách chúng ra từng mảnh. Mỗi sales page nhắm mục tiêu vào một nhóm khách hàng cụ thể.

Ví dụ, có một số người muốn lượt truy cập rẻ, cho nên “Kế hoạch traffic 10 đô la một ngày” ($10 A Day Traffic Plan) sẽ khiến họ tham gia.

Những người đó có thể không bán hàng trên Amazon, nhưng làm cách nào để chúng tôi theo dõi những người mua hàng trên Amazon? Chà, hãy tạo công cụ này để giúp mọi người trên Amazon.

Một số người muốn mua quảng cáo Facebook, vậy nên hãy tạo thứ gì đó thu hút họ trên Facebook.

Mỗi phần nội dung nhỏ này trong khu vực thành viên nhắm mục tiêu đến một thị trường cụ thể – thị trường nghiên cứu con người, những người làm nội dung, những người tập trung trên mạng xã hội, những người trên Facebook…

Một lần nữa, lấy ví dụ về thư viện, giả sử tôi muốn thu hút nhiều doanh nhân hơn. Tôi sẽ tìm cuốn sách kinh doanh hay nhất trong thư viện của mình, lấy nó ra và bán nó với giá thực sự rất rẻ. Bằng cách đó, tôi khiến những khách hàng mơ ước của mình hứng thú.

Vì vậy, bước số một là sử dụng các phần của khu vực thành viên của bạn để thu hút các phân khúc thị trường khác nhau để họ tham gia.

Trang 2: Upsell sự liên tục duy trì thành viên

Tiếp theo, ngay khi bạn mua bất kỳ ưu đãi nào trong số đó bạn sẽ được đưa đến nơi bán giống nhau. Bán thêm (upsell) về cơ bản là: “Này, bạn vừa được bật mí một phần nhỏ trong khu vực thành viên của chúng tôi với giá 10 đô la. Hy vọng bạn thích nó. Đoán xem nào? Còn nữa đấy.”

trang-upsell-1-digital-marketer

Ảnh 4: Trang Upsell #1 của Digital Marketer

Trên upsell page, họ có video bán hàng và phụ đề cho nó. Khi cuộn xuống, bạn sẽ thấy tiền sẽ nằm ở đâu. Về cơ bản, nó nói: “Này, bạn vừa mua một trong số những thứ này. Bạn muốn tất cả không? Bạn có thể tải kế hoạch tăng truy cập boomerang của chúng tôi và tất cả các sản phẩm khác …”

Ở đây, chúng sẽ hiển thị tất cả sách và phần mềm mà bạn có thể nhận được bên trong thư viện của họ nếu bạn nâng cấp ngay bây giờ. Họ cũng thêm các khóa đào tạo trực tiếp và một loạt các ưu đãi hấp dẫn khác.

loi-ich-khi-nang-cap

Ảnh 5: Lợi ích khi nâng cấp trong upsell page

Bạn nhận được tất cả những điều đó chỉ với 1 đô la (không chỉ một sản phẩm bạn đã trả 10 đô la, mà cho tất cả các sản phẩm và khóa đào tạo của họ). Sau đó, họ bắt đầu gửi hóa đơn cho bạn hàng tháng. Bạn có thấy nó có sức mạnh như thế nào không?

Trang 3: Upsell chương trình cao cấp ​

Tiếp theo, họ có một đợt giảm giá cho một trong những khóa học đắt tiền hơn của họ. Đây là một trong những chương trình có giấy chứng nhận của họ. Giá của nó là $ 395.

trang-upsell-2-chuong-trinh-cao-cap

Ảnh 6: Trang upsell #2 chương trình cao cấp của Digital Marketer

Một điều tôi muốn nhấn mạnh đó là mục tiêu không phải là kiếm tiền từ tất cả các ưu đãi trị giá $10. Ban đầu, bạn không kiếm được bất kỳ khoản tiền nào khi dùng thử cả. Đến tháng thứ hai, hy vọng bạn sẽ bắt đầu kiếm được lợi nhuận khi mọi người trả tiền mỗi tháng.

Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể kiếm lợi nhuận trước đó. 

Bán thêm là những gì tôi gọi là ưu đãi tự hoàn vốn. Mục tiêu của ưu đãi $400 này là trang trải tất cả các chi phí quảng cáo để có được khách hàng và hy vọng kiếm được một chút lợi nhuận. Sau đó, bất kỳ thu nhập hàng tháng nào từ việc liên tục là tiền thêm vào túi của bạn.

Có rất nhiều phễu liên tục tuyệt vời dành cho sản phẩm giá rẻ trên thị trường, nhưng người sở hữu không thể tiếp tục mua truy cập bởi vì họ đang đẩy mạnh các phiên bản dùng thử.

Họ không có đủ tiền để trang trải chi phí quảng cáo của mình. Nhưng nếu bạn thêm một sản phẩm cao cấp hơn trong chuỗi bán thêm, bạn sẽ có thứ gì đó tự hoàn vốn để bạn chi trả chi phí của mình và giúp bạn kiếm được số tiền bạn cần. Đó là chiến lược chính.

Phễu liên tục của Digital Marketer

Tôi sẽ hướng dẫn bạn toàn bộ quá trình theo cách tôi tưởng tượng nó trong đầu bằng cách sử dụng bản phác thảo ở bên dưới. Bạn bắt đầu với trang web thành viên của mình ở giữa. Đây giống như một thư viện với hàng triệu thứ khác nhau trong đó. 

Giá thành viên của Digital Marketer là $38,60 một tháng, một mức giá thật kỳ lạ.

pheu-lien-tuc-digital-marketer

Ảnh 7: Phễu liên tục của Digital Marketer

Họ có một sales page để bán toàn bộ trang web thành viên, nhưng nó không hiệu quả. Sau đó, họ lấy từng sản phẩm hoặc phần nội dung riêng lẻ từ khu vực thành viên, đem nó ra và có một lá thư chào hàng đề nghị một thứ đó với giá thấp.

Nếu bạn mua thứ đó, upsell đó sẽ trở thành 1bản dùng thử cho trang web thành viên. Từ đó, họ có một sản phẩm bán thêm giá đắt hơn để giúp đáp ứng được hoặc vượt hơn chi phí quảng cáo.

Họ sao chép toàn bộ cái phễu này cho mọi sản phẩm và nội dung – bán thứ gì đó với giá 10 đô la, cung cấp bản dùng thử 1 đô la và sau đó bán sản phẩm cao cấp hơn.

Điều thú vị về chuyện này là về cơ bản, nó cung cấp cho bạn khả năng luôn có một  sản phẩm đầu phễu mới. Trey Lewellen đã từng chia sẻ trong một cuộc phỏng vấn rằng mục tiêu của anh ấy là cố gắng khởi chạy một cái phễu mới mỗi tuần. 

Mọi người hỏi: “Làm thế nào để bạn khởi chạy mỗi tuần một cái phễu mới nổi chứ?”

Mô hình của Trey rất giống với mô hình này. Anh ấy có trang web thành viên của mình và anh ấy đưa ra các ưu đãi đầu phễu để thu hút các phân khúc thị trường mới vào thế giới của anh ấy. Đây là khái niệm khá giống nãy giờ chúng ta nói. 

Bạn có thể làm theo cách này nếu bạn có một trang web thành viên. Bạn có thể khởi chạy một phễu mới mỗi tuần vì bạn chỉ cần tách một phần nhỏ ra và bán nó thôi. 

Nó không khó lắm vì hai sản phẩm upsell sẽ không bao giờ thay đổi. Hai sản phẩm upsell giống nhau trên mọi phễu. Bạn chỉ thay đổi sản phẩm đầu phễu và bạn không bán thứ gì đó siêu đắt, vì vậy, không khó để có thể bán được nó.

Hãy nhớ rằng mỗi ưu đãi tập trung cụ thể vào một phân khúc thị trường mà bạn muốn theo đuổi.

Đó là khái niệm về cách hoạt động của phễu liên tục. Nếu bạn có một chương trình liên tục, bạn cũng nên mô hình hóa nó. Nếu bạn chưa có một chương trình liên tục, bây giờ là lúc để tạo một ra chương trình.

Bây giờ bạn đã có mô hình mẫu, chiến lược, mọi thứ bạn cần để biến nó thành hiện thực – vì vậy hãy cứ làm đi!

Lời kết

Vâng! Vậy là bạn vừa đi qua một casestudy thực tế từ một phễu liên tục. Nó là một trong những loại phễu rất hiệu quả nếu bạn đang có một trang web thành viên hoặc một chương trình liên tục.

Đây là loạt bài viết sẽ được đăng vào 7 giờ tối thứ 7 hằng tuần.

Những thông tin trong bài viết này đã được Duy tổng hợp và dịch thuật từ nhiều nguồn nhằm mang đến cho độc giả những ý tưởng, kiến thức, case study của rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng mô hình phễu marketing và gặt hái được nhiều thành công vượt trội.

Nếu bạn có thắc mắc hoặc bất kỳ đóng góp nào, hãy comment ở phía bên dưới để chúng ta cùng thảo luận thêm nhé.

Hy vọng các bạn sẽ nhận được nhiều giá trị qua loạt bài viết này.

Bạn thích nội dung này?

Duy thường xuyên gửi những thông tin như thế này cho bạn qua email mỗi tuần. Duy tôn trọng quyền riêng tư và thông tin cá nhân của bạn nên chỉ gửi 1 email/tuần và KHÔNG SPAM.

Related Articles

Responses

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *